Miért becsülik le azt a szakmát, ami életeket és életpályákat véd?
A magyar biztosítási tanácsadó ma furcsa kettősségben él.
A munkája továbbra is életeket és életpályákat véd – mégis:
- egyre kevésbé látványos,
- egyre kevésbé értékelt,
- egyre kevésbé megértett szereplője a társadalomnak.
Kevés olyan szakma van, ahol ekkora a felelősség, és ilyen kicsi a társadalmi elismerés.
Ebben a cikksorozatban megmutatom, hogyan jutottunk idáig, miért nem működnek már a régi módszerek, és hogyan születik meg a AI Smart Tanácsadó, a tanácsadói szakma új, modern identitása.
A 90-es évek aranykora: amikor presztízs volt értékesítőnek lenni
Ha visszanézünk a 90-es évekre, rögtön érthetőbbé válik a történet.
A rendszerváltás után Magyarországon megjelent egy teljesen új értékesítői kultúra.
A Coca-Cola piros autója rövid ujjú ingben, nyakkendőben járta a várost:
- felvette a rendelést,
- két nap múlva a túrakocsi vitte az árut.
Ugyanígy dolgoztak a sörgyárak, az Amstel, a Dreher.
A területi képviselő státusz presztízs volt:
- céges autó,
- céges telefon,
- jó jutalék,
- megbecsültség.
A kapcsolatépítés proaktív volt – nem a véletlenre bízták, hogy lesz-e rendelés.
Ez a logika szépen lassan átszivárgott egyéb területekre, az MLM-be, az ingatlanpiaci értékesítésbe, és a biztosítási szakmába is.
A porszívóügynök-archetípus: a „push” korszak
A 90-es évek ügynöke egyfajta porszívóügynök-archetípus volt:
- bemegy, kidobják,
- visszamegy az ablakon,
- addig mondja, amíg végül valamit vesznek tőle.
A push értékesítés akkoriban még működött.
A tanácsadó öltönyben érkezett, megvolt a tekintélye, és nála volt az információs előny:
- ő mondta meg, mire kell figyelni,
- mennyi lesz a nyugdíj,
- mi történik, ha valaki megbetegszik.
Az ügyfél ezt elfogadta, mert nem volt alternatív információforrás.
Nem volt Google, nem volt YouTube, nem volt tömeges pénzügyi edukáció.
A világ közben lecserélte a pályát – a szakma viszont a régi jégen maradt
Aztán minden megváltozott.
Ahogy eltűntek a területi képviselők, és a kereskedelmi világot átvették a nagy láncok (Tesco, Lidl, Aldi), úgy veszítette el az értékesítő is a régi talajt a lába alól.
- A push módszerek kimentek a divatból.
- A prémium öltöny már nem tekintély – sokszor inkább gyanút kelt.
- Az ügyfélnek túl sok a zaj, túl kevés az ideje.
És sok tanácsadó a mai napig ott maradt a régi eszköztár fogságában.
Miközben a társadalom:
- felgyorsult,
- digitalizálódott,
- fragmentálódott,
a szakma nagy része megmaradt a 90-es évek működésében.
A mai ügyfél élete: nincs ideje „leülni valakivel beszélgetni”
A 30-as ügyfélnek nincs egy órája egy idegen emberrel beszélni egy ismeretlen témáról.
A 40-es szendvicsgeneráció:
- két munka között rohan a gyerekért,
- bevásárol a szüleinek,
- vezeti a háztartást.
Nincs kapacitása egy másfél órás beszélgetésre – bármennyire is fontos a téma.
Ha mégis beszélgetne, azt is rövid, célzott, személyre szabott formában teszi:
Két 20 perces digitális találkozó sokszor többet ér, mint egy klasszikus, „ültetős” megbeszélés.
A biztosítási tanácsadó pedig ott áll a múlt módszereivel a jelen követelményei között.
A szakma ma már nem termékeladás – hanem diagnózis és gondoskodás
Ma a tanácsadói munka nem arról szól, hogy:
„melyik terméket adjam el ma?”
A valós szakmai szerep sokkal mélyebb:
- élethelyzet-diagnózis,
- pénzügyi gondolkodás formálás,
- jövőkép kialakítás,
- kockázati térkép készítés,
- valódi gondoskodás.
Ez hatalmas, értékes és nélkülözhetetlen munka.
A baj csak az, hogy ezt senki nem kommunikálta át a 2020-as évek ügyfelének nyelvére.
Így jött létre a paradoxon
Itt születik meg a szakma egyik legnagyobb ellentmondása:
- a biztosítási tanácsadó társadalmi értéke magasabb, mint valaha,
- miközben a róla kialakult kép régi, poros és torz.
Az ügyfél fejében még mindig gyakran ez él:
„Ügynök = tukmálás = eladni akar nekem valamit.”
Közben a valóság az, hogy a modern tanácsadó sokkal inkább hasonlít egy „pénzügyi orvosra”, mint egy klasszikus eladóra.
Hova fut ki ez a cikksorozat? – Az AI Smart Tanácsadó születése
Ez az a kiindulópont, ahonnan a teljes sorozat tovább épül:
- hogyan jutottunk idáig,
- miért nem működnek a régi módszerek,
- miért égnek ki a fiatalok,
- miért nem jutnak új ügyfelekhez a tanácsadók,
- és ami a legfontosabb:
mi az az új működési modell, amely képes visszaadni a tanácsadói szakma méltóságát, hatékonyságát és vonzerejét.
Ebben a modellben nevezzük az új generációs tanácsadót:
AI Smart Tanácsadónak.
Egy olyan szakembernek, aki emberi empátiával dolgozik, de AI-t használ háttérmotorként – kommunikációra, rendszerezésre, kreativitásra és ügyfélszerzésre.