Meg van dermedve az életbiztosítási piac 2009 óta. Befagyott.
2008-2009 egy fekete év volt a biztosítók életében, svájci frankos hitel-ingatlanválság, nagyon sok ezer család vesztette el az ingatlanját, vitte el a svájci frankos őrület, a család és a rokonság összes megtakarítását.
Nagyon sok pénzt vontak ki a biztosítótoktól is, hiszen a család összerakta valamelyik tagjának a svájci frankos hitelét is kifizette egyben, és elég komoly létszámot is vesztettünk, és szerintem a biztosítási ágazat azóta nem nagyon tér magához ebből a gyomrosból, ebből a sokból, miközben azért voltak fantasztikus évek.
Ezalatt a 15 évből mondjuk az utóbbi 10 biztos jelentős volt, hiszen nálunk is voltak rekordbevételek, piaci részesedés, növekmény stb.
A kérdés, hogy hogyan, honnan, mitől volt jó ez a 10 év.
De mégis valahogy azt érzem, hogy be van fagyva a biztosítási piac. Ráadásul az idei év eleji konferencián azt mondták, hogy rezsimváltás szükséges állítólag, bár, hogy ez mit jelent, azt csak sejtelmesen tudjuk. Nézzünk egy kis múltat. ’91 óta van biztosítási piac Magyarországon, ez a modern biztosítási piac. Azelőtt is volt az Állami meg a Hungária, de 91-et tekintjük az üzleti biztosítók reformjának, rendszerváltás után vagyunk.
26 olyan biztosító van ma Magyarországon, aki életbiztosítást is kínál a portfóliójában, és közel 30 ezer biztosítós dolgozik ma is aktívan a piacon. Tehát ez a 26 biztosító 30 ezer embere 33 év alatt elérte, hogy a mai magyar lakosságból 1 millió embernek van egy átlagosan négymilliós életbiztosítása. Ugye, hogy ilyen katasztrófa?
A lakásbiztosításnál statisztikákból is pontosan ki lehet számolni, hogy egy lakás mennyit ér, egy autó mennyit ér, arra is katalógusok vannak, de hogy egy ember mennyit ér, azt nem tudjuk. Szakmai berkekben azt szoktuk mondani, hogy egy ember annyit ér, amennyi pénzt még nyugdíjig megkeres.
Tehát, ha ma az átlagos egymillió embernek az egyéni életbiztosításában átlagosan 4 millió forint biztosítási védelem van, akkor az nemhogy nyugdíjig, de több évre sem biztos, hogy elég.
Ebben az egymillióban az egyéni életbiztosításokat értjük, ennek nem része a bankkártyához kapcsolt balesetbiztosítás, vagy a lakásbiztosításban lévő néhány százezer forintos baleseti halálbaleseti rokkantság biztosítás. Ugye látjuk azt, hogy többféle ágazat próbál elérni a civil lakosság agyáig, hogy szüksége lenne balesetbiztosításra, de elég nehézkesen működik.
Ez azt jelenti, hogy nehézkesen működik, 4,8 millió munkajövedelemmel rendelkező ember van ma Magyarországon, amiből 1 milliónak van egyéni életbiztosítása. Ez azt jelenti, hogy 3,8 millió komoly kockázatok között éli az életét, közlekedik, munkálkodik, barkácsolgat otthon, és bízik a jó szerencsében, hogy vele baleset nem történhet.
A 3,8 millióból a saját becslésem alapján mondjuk 2 milliónak sose lesz. Nem pénzügyi szempontból, inkább egyéb szellemi meggondolásból.
Ugyan balesetbiztosítás, nekem apukám, minek?
Volt egy ilyen MABISZ reklám, és jókat röhögtünk rajta a szakmából, de nagyon igaz, sajnos, nagyon igaz. Ennek ellenére van közel 1,8 millió biztosítatlan magyar polgár, aki jó anyagi körülmények között van.
48 ezer milliárd forint lakossági pénz van itt-ott pénzügyi eszközökben a lakosságnál, tehát mondhatjuk úgy, hogy lenne rá pénze, de még sem érzi szükségességét.
Ráadásul tudjuk is, hogy mit szeretnének. Ők elmondták, ilyen közvélemény-kutatások során 80 százalékuk azt mondja, hogy fizetne azért, hogy ha a balesetből baleset éri, akkor a kieső jövedelem és a gyógykezelés árát térítse meg a biztosító.
Elmondták azt is, hogy ha vészhelyzet van, akkor a tartalékhoz lehessen hozzányúlni, és az se lenne baj, ha munkahely elvesztése esetén jövedelempótlást kapnának a biztosítótól. Ezek azok az igények, amiket szeretnének, ez palettán van majdnem mindegyik nagy biztosítónál, tehát tulajdonképpen ez az 1,8 millió biztosítatlan magyarról tudjuk, hogy mit szeretnének ők, nekünk van ilyen termékünk, akkor mi lehet a baj? Gondolkodjunk azon, hogy mi a baj?
Miért utasítják el a megkeresésünket?
Miért van az, amikor egy telefonon, egy személyes beszélgetéseken arra kérjük őket, üljünk már le, beszélgessünk egy picit, hogy egyből az a reakció, hogy nem, köszönöm szépen, nem érdekel, hagyjon békén, nincs időm, nincs pénzem, meg egyébként sem érdekel, és a többi, és a többi.
Miért van az, hogy még csak agyat sem ér ez az invitálás egy beszélgetésre? Hát ebben a túlterhelt világunkban, az információval túlterhelt világunkban, amikor az ember két és fél órán keresztül social médiát néz.
A Facebook posztok minden negyedike állítólag fizetett hirdetés, amikor mindenki el akar adni, amikor a telefonos értékesítés, a tele-sales értékesítés, a kereskedelmi televíziók nézhetetlen műsorai mind-mind arra presszionál, hogy vegyél, vegyél, mert megérdemled, mert újat vegyél.
Tehát ez itt a baj, hogy nem tudjuk őket megszólítani. Miért nem keresünk más megszólítást? Még mindig az old school telefonok arról szólnak, hogy foglalkozunk mi biztosítással, hitelezéssel, befektetéssel, megtakarítással, egészségbiztosítással. Mire van szüksége, miről beszéljünk?
Sajnos megragadtunk ezeknél a régi bevált szokásoknál. Miért nem találunk ki valamit mi, biztosítósok? Valami mást, ami agyat ér. Hát ez a legnagyobb dilemma most ebben a szakmában, aki ezt kitalálja a következő pár hónapban, egy-két évben, az nagy valószínűséggel letarolja ezt a piacot. Mintha a lakossága civilek haragudnának ránk. Elképzelhető, hogy haragszanak valamelyest.
Mi az elmúlt időszakban eléggé határozottan mondhatjuk úgy, hogy talán kissé erőszakosan értük el az ügyfeleket, de hát minden egyes szereplője a piacnak, nem csak biztosítónak, el akar adni. A fogyasztói társadalom egyik ismérve az, hogy vegyél és fogyassz.
Tehát haragszanak ránk, hiszen az átlagembert érő impulzusok, érzések, adatok nagy része mind eladni kíván, és gyakorlatilag így menekülnek, így védekeznek, nem érdekel, hagyjon békén, vagy rááll a találkozóra, és nem jön el, és soha többet nem veszi föl a telefont.
Ez a helyzet most. Van 1 millió 800 ezer őrületes kockázatok között élő magánszemély, akire van 30 ezer biztosítós, 26 biztosítónál, aki szeretettel várja, hogy egy-két jó szót mondhassunk neki, de itt most megmerevedtek a frontok.
Persze adtunk is rá okot. Hát igen, ez az elmúlt 30 év értékesítés technikája, a push, odamegyek és majd eladok valamit, világ ez ma már nem működik. Köszönjük szépen, ma a 30-as, 40-es korosztály nem kér ebből a technikából, ebből a megkeresésből, ebből a folyamatból.
Ők felelősségteljes döntést akarnak hozni nekik, szakmai segítségre van szükségük, de amikor a telefonos megkeresés során kiderül, hogy biztosítótól keressük, bezárkózik az agy, vagy mondjuk ki se nyílik, és egyből ez az elutasítás.
Mi történt az Esztergom rallin?
Néhány hete volt az Esztergom Rally, ahol ott rögtön a nézők közül négyen azonnal meghaltak és egy kisgyermek pár nap múlva a kórházban. Érdekes, hogy a három férfi és az egy női holttest közül a kislány édesanyja volt az egyik halott, amit a sajtóból meg lehetett tapasztalni.
Tiltott helyen álltak és a kislány le szerette volna fotózni az érkező apukáját, aki szintén versenyzett ezen a versenyen. Még szerencse, hogy nem az édesapja sodródott ki, hanem egy korábbi autó.
Itt van ez a család, és hát természetesen a nagyfiú is ott volt a versenyen. Ez a család férfi tagjai maradtak életben, úgy élik tovább az életüket, hogy a felesége és édesanyja halott, a 12 éves sportoló lány halott maradt a két pasi. Fogalmam sincs, hogy van-e még családtag, vannak-e nagymamák, nagyszülők, sógorok, sógornők, anyósok, apósok, de hogy ez a család megváltozott az élete, az nem kérdés és nem kicsit.
És most nézzük csak pénzügyi szempontból. Volt-e hitelük? Hogy alakul a család bevétele? Az autós rally elég drága sport. Egyedül a férfi termelte ezt elő, vagy kellett a feleség is. Most egyébként autóba tud majd ülni még az a férfi, akinek a fél családja ott halt meg az út mellett. Fogalmam sincs. De hogy pénzügyi szempontból katasztrófa érte ezt a családot, az biztos.
A három férfi közül apa és fia volt az egyik. Elment az autóversenyre az apa, a 30 éves fia, a fiúnak a nővére és annak a gyermeke, és nézték az autós rallyt. Anya otthon vasárnap délután főzte a valószínűleg vacsorát. Amikor is ez a katasztrófa megtörtént, a nővér és a gyermeke, annak a gyermeke azért nem halt meg, mert a 30 éves férfi még ki tudta lökni, el tudta lökni őket onnan, amikor jött az autó.
Milyen, hogy az, hogy amikor hazatelefonál mondjuk a nővér, hogy anya, hát itt az apa, meg a tesó, az nem jön többet haza. Vajon milyen lelkiállapotban éli ez a család tovább az életét, hogy négyen eljöttek autóversenyt nézni, és abból ketten itt maradtak az út mellett.
Hogyan néz ki a család pénzügyi bevétele a jövőben? Van-e hitelük? Hogy volt a megélhetés? Ezek csak nézők voltak, ezek nem rally sportolók. Ott maradt az anya egyedül a lányával, meg annak az unokájával, de lehet, hogy ők már egy külön család.
Eltűnt két férfi ebből a családból, és az egyik egy valószínűleg 50-es apuka, meg egy harmincas ereje teljében lévő ember. Nem tudni, hogy neki volt-e felesége, gyereke, özvegye, hogy állnak pénzügyileg.
Miért nem ismerik fel az emberek a saját kockázataikat?
Tehát itt van az a helyzet, amikor az 1 millió 800 ezer ember állati biztos benne, hogy ó, hát velem nem történik ilyen semmi, és itt vannak ezek a kockázatok. Ezek a családok sorsa ment tönkre, két másodperc alatt.
Nem működik a kommunikáció, mintha elbeszélnénk egymás mellett. Miközben a biztosítók azt mondják, hogy micsoda innovációt hajtunk mi végre, termékfejlesztés, digitalizáció, egyre modernebb eszközökkel állunk az ügyfelek rendelkezésére, felhőtechnológia, itt a mesterséges intelligencia már beépül a hétköznapjainkba, már itt vannak az ügyfélszolgálatos megoldások, itt van a legfrissebb technológia, csak éppen a partner, az értékesítő maradt így magára hagyva, hiszen az új ügyfél szerzése az az ő felelőssége és az ő feladata.
A tanácsadó dolga az új ügyfélszerzés. És nem nagyon kap segítséget az anyacégtől, különféle leadeket, érdeklődőket, feltételezett érdeklődőket gyűjt minden nagy biztosító honlapról fizetett adatokból, de ezeknek a hatékonysága 2-3 százalékos.
Szóval itt vagyunk két ilyen inflációs év után a vállalkozó, értékesítő, aki úgy érzi magát, hogy magára van maradva, nem találja a hangot a lehetséges célpiacával, és mintha a nagy biztosítók sem vennék észre, hogy nem tolonganak a tömegek a biztosítóknál.
A teljes biztosítói szektor marketingje nem képes előteremteni csak néhány embernek a szükséges érdeklődőket, miközben 30 ezer embernek heti új ügyfélre lenne szüksége.
A nagy brandek nem vonzzák a leendő ügyfeleket. Nem állnak sorba a biztosítóknál az emberek, hogy balesetbiztosítást szeretnék kötni, hogy nyugdíjbiztosítást szeretnék kötni. Elenyésző az új ügyfél beérkezése ma a biztosítói piacra.
A személyes márkák, az arcok, a történetek vonzzák az embereket, de ők a partnerek, az értékesítők nem tudják ezt egyedül felépíteni. Merthogy nincs hozzá szakértelmük, nincs hozzá anyagi forrásuk, és valahol így a magányos ember a mólón, a tó közepén érzi magát ma egy biztosítós tanácsadó, miközben piszok nagy a nyomás az egész ágazatra.
Nem csak az értékesítőre, hanem a vezetőire és a cég vezetésére is. Óriási a teljesítménykényszer. Most kell azonnal minden, a bevétel, a profit, miegymás, hiszen ilyen kapzsi világban élünk.
Persze tudjuk, miért, miért ilyen őrületes kényszer az értékesítés? Nincs idő tervezni, nincs idő újra tervezni, átgondolni, hogy mit is akarunk, hogy akarunk. Egy rohanás ma a biztosítói ágazat.
Amikor valaki köt egy biztosítást egy ügyféllel, vagy meglévővel, vagy régivel jön a kérdés a vezetőjével, és mit hozol még a héten?
Hát ennyi a szakmai tartalom a biztosítási bizniszben, marad a könnyebb és a gyorsabb út, a meglévő ügyfél már itt lévő pénze. Ezen dolgozik a biztosítói szektor most már tizenvalahány éve. Miközben az ügyfelek átlagéletkora egyre idősebb, egyre magasabb életkorban lehet biztosításokat kötni. Az a kérdés, hogy ez a szektor, ez a 26 biztosító 30 ezer embere meddig fog megélni még abból az egymillió emberből, akit az elmúlt 33 évben rávettek, hogy kössön valamilyen biztosítást és megtakarítást.
Tudtad?
Ez az év nem lesz egy kellemes év ennek az ágazatnak. Már most látszik az első negyedév értékesítési adataiból, hacsak valami csoda nem történik.
Mindig volt valami csoda az elmúlt három-négy évben. Egy új termék, egy eurós befektetés, egy eurós nyugdíj, a magyar lakosság látható mértékben teszi át a pénzeit euróba, hiszen 400 forint körüli euró van.
Gyakorlatilag a kamatadó bevezetése, vagy egész pontosan a szochó újra bevezetése okozott olyan riadalmakat a piacban, ami az elmúlt egy-két évben meghozta a bevételeket.
Ha nem jutunk el az új ügyfél megszólításához, nem lesz nyitott erre, akkor nagy baja lesz, nehéz éveknek néz elébe ez az ágazat.
Elavult telefonálási technika, kevés a kreativitás, nincs kitől tanulni, sem mentor, sem tapasztalt értékesítő nem tudja megmutatni, hogyan kell egy lehetséges érdeklődőt felhívni, merthogy nem csinálnak ilyet éveken keresztül. Ma már egy biztosító tanácsadó, amikor felhívja az ügyfelet.
Üdvözlöm, Kaszás úr! Aktuális egy látogatás. Megnéztem a szerződését, mikor van egy fél órája, eljövök és beszéljünk.
Nincs meg az a szakmai műhelymunka, amiben lehetne fejleszteni a tanácsadókat, együtt dolgoznának, együtt ötletelnének, és kiveszett gyakorlatilag az innováció, a kreativitás, az egyébként öregedő biztosítói tanácsadókból.
Elavult az ajánláskérés, ajánlásgyűjtési technika, még mindig az a gyakorlat,
- Van-e olyan ismerőse, aki hasonlóan gondolkodik, mint ön.
- Van-e olyan ismerőse, akit ugyanígy érdekelne a nyugdíj.
- Van-e olyan ismerőse, erre kívülről tudjuk a választ,
hogy nincs, nem tudom, majd megkérdezem. Gyakorlatilag szintén nem nagyon tudott ennél modernebb technikát kitalálni ma a piac. A social media forrás pedig ott tart, hogy ráírtam a Messengeren, de még csak nem is válaszolt. Ez ma a helyzet a biztosítási ágazatban, az online liftgyűjtés nem működik, miközben ez lehet a jövő.
Az ágazatba érkező biztosítás szakmai szempontból képzetlen munkaerőnek pénzt adunk megfelelő mennyiségű minőségű képzés helyett.
Az e-learning alkalmazott formája nem alkalmas hatékony tanulásra, unalmas, személytelen, álmosító és nem csoda, hogy állandóan elkalandozik a tanuló. Gondolata nem tud odafigyelni. A nagy biztosítók 3-4, 5-6, 8-10, többnyire online napot szánnak a szakma megtanulására, hogy az összes többit majd megtanulja a terepen, a mentorától, a menedzserétől.
Csoda, hogy ekkora a fluktuáció. Az új, az ágazatba érkező új partnereket egy éven belül a több mint a felét elveszítjük. Nem tudjuk megtanítani neki a szakmát, nem érti meg maga az értékesítési filozófiát és nem is nagyon teszünk bele több energiát a képzési oldalról.
Gondolkodjunk együtt!
Tizenhét pontban összeszedtem a 30 éves értékesítői múltam új ügyfélszerzéssel kapcsolatos összes tapasztalatát. Beszereztem az elmúlt négy-öt év fellelhető szakirodalmát ebben a témában. El kell mozdulni az online linkgyűjtés irányába, mert a klasszikus csatornák egyre kevésbé hatékonyak.
De ehhez ma nincs meg a tudás, és nincs meg a képesség ma a biztosítói piacban.