Szakmai elemzés

Bevezetés:

Szakmai elemzés értékesítők által kitöltött kérdőív alapján

Az elemzés célja, hogy feltárja a biztosítási értékesítők előtt álló leggyakoribb kihívásokat, és javaslatokat tegyen a fejlesztési területekre. Az elemzés a kérdőívre adott válaszok alapján készült, figyelembe véve a célokat, a nehézségeket, az érzéseket, a kapcsolatfelvételi problémákat, az érdeklődés felkeltésének nehézségeit, a kifogáskezelést, és a segítség iránti igényeket.

 

1. SZEMÉLYES CÉLOK ÉS MOTIVÁCIÓK:

 

Kérdés: Mi a személyes célod azzal, hogy vállalkozó értékesítő lettél?

• Főbb megállapítások:
• A válaszadók többsége a következő célokat jelölte meg:
• Anyagi biztonság és függetlenség elérése.
• Szakmai fejlődés és a tudás bővítése.
• Segítségnyújtás az embereknek a pénzügyi tudatosság növelésében és a jövőjük biztosításában.
•  
• Fejlesztési javaslatok:

• A célok tudatosítása és a hozzájuk kapcsolódó értékek megerősítése segíthet az értékesítőknek a motivációjuk fenntartásában és a nehézségek leküzdésében.
• A célok eléréséhez szükséges konkrét lépések meghatározása és a haladás nyomon követése növelheti a sikerélményt és a motivációt.

2. NEHÉZSÉGEK AZ ÚJ ÜGYFELEK MEGSZERZÉSÉBEN:

Kérdés: Mi a nehézséged az új ügyfelek megszerzésében?

• Főbb megállapítások:
• A válaszadók leggyakrabban a következő nehézségeket említették:
•  
• Ajánlások hiánya vagy az ajánlásokkal kapcsolatos problémák.
• A potenciális ügyfelek bizalmatlansága a biztosítók iránt.
• A potenciális ügyfelek elérése és megszólítása.
• Az érdeklődés felkeltése és a találkozók megszervezése.
•  
• Fejlesztési javaslatok:
•  
• Ajánláskérési technikák fejlesztése: A meglévő ügyfelekkel való kapcsolat ápolása és a megfelelő időpontban történő ajánláskérés növelheti az ajánlások számát.
• Bizalomépítés: A potenciális ügyfelek bizalmatlanságának kezelésére a hitelesség, a transzparencia és a szakmai hozzáértés hangsúlyozása javasolt.
• Megszólítási technikák fejlesztése: A célcsoport igényeire szabott, értéket kínáló üzenetekkel történő megszólítás hatékonyabb lehet.
• Érdeklődésfelkeltés: A potenciális ügyfelek érdeklődésének felkeltésére a személyre szabott kommunikáció, a problémákra fókuszálás és a megoldások kínálása javasolt.

 

3. ÉRZÉSEK A TELEFONÁLÁS ALATT:

 

Kérdés: Hogyan érzed magad a telefonálás alatt?

 

• Főbb megállapítások:

 

• A válaszadók vegyes érzéseket tapasztalnak a telefonálás során:

 

• Sok értékesítő izgul, szorong vagy kényelmetlenül érzi magát a telefonálás során.
• Néhányan élvezik a telefonálást, és könnyen feloldódnak a beszélgetésben.
• A negatív visszajelzések és az elutasítások sokak számára stresszt okoznak.

 

• Fejlesztési javaslatok:

 

• A telefonálással kapcsolatos félelmek és szorongások kezelése: A relaxációs technikák, a pozitív gondolkodás és a sikeres hívásokra való fókuszálás segíthet a félelmek leküzdésében.
• A telefonálási készségek fejlesztése: A hatékony kommunikáció, a kérdezéstechnika és a kifogáskezelés gyakorlása növelheti a magabiztosságot és a sikerélményt.
• A negatív visszajelzések kezelése: A negatív visszajelzéseket ne személyes támadásként, hanem tanulási lehetőségként kell kezelni.
• A NEM válasz átdefiniálása a fejekben, a NEM valódi jelentése sok esetben a MOST NEM, vagy MÉG NEM. Az értékesítés során sokkal több a NEM, mint az IGEN, de a NEM-eken vezet az út at IGEN-ek felé

 

4. NEHÉZSÉGEK AZ ÚJ ÜGYFÉLLEL VALÓ KAPCSOLATFELVÉTELBEN:

 

• Kérdés: Milyen nehézséget okoz az új ügyféllel való kapcsolatfelvétel?

 

• Főbb megállapítások:

 

• A válaszadók leggyakrabban a következő nehézségeket említették:

 

• A megfelelő időpont megtalálása a híváshoz.
• A potenciális ügyfél figyelmének megragadása és az érdeklődés felkeltése.
• A bizalom megteremtése és a személyes kapcsolat kialakítása.

 

• Fejlesztési javaslatok:

 

• A megfelelő időpont megtalálása: A potenciális ügyfelek elfoglaltságának figyelembevétele és a rugalmas időpont-egyeztetés segíthet a kapcsolatfelvételben. Tesztelés során lehet megállapítani, megy napok, és mely napszakok hatékonyabbak az időpont egyeztetések során.
• A figyelem megragadása és az érdeklődés felkeltése: A személyre szabott üzenetek, a releváns információk és a problémákra fókuszálás hatékonyabbá teheti a kapcsolatfelvételt. A célközönség megszólítása sokkal hatékonyabb, ha a termékek felsorolása helyett, a valódi problémáit, céljait, vágyait félelmeit hozzuk szóba, és olyan kérdéseket teszünk fel.
• A bizalom megteremtése és a személyes kapcsolat kialakítása: A hitelesség, a transzparencia, az empátia és a szakmai hozzáértés hangsúlyozása segíthet a bizalom megteremtésében.

 

5. PROBLÉMÁK A LEHETSÉGES ÜGYFELEK ÉRDEKLŐDÉSÉNEK FELKELTÉSÉBEN:

 

Kérdés: Mi a legnagyobb problémád a lehetséges ügyfelek érdeklődésének felkeltésében?

 

• Főbb megállapítások:

 

• A válaszadók leggyakrabban a következő problémákat említették:

 

• A potenciális ügyfelek nem ismerik fel a problémáikat vagy igényeiket.
• A potenciális ügyfelek nem hisznek a biztosítások fontosságában.
• A potenciális ügyfelek elfogultak a biztosítótársaságokkal szemben.
•  

• Fejlesztési javaslatok:

 

• A problémák és igények feltárása: A potenciális ügyfelekkel való beszélgetés során a nyitott kérdések feltevése és a figyelmes hallgatás segíthet a problémák és igények feltárásában.
• A biztosítások fontosságának bemutatása: A potenciális ügyfelekkel való kommunikáció során a biztosítások előnyeinek és a kockázatok elkerülésének hangsúlyozása segíthet a meggyőzésben.
• Az elfogultságok kezelése: A potenciális ügyfelekkel való kommunikáció során a hitelesség, a transzparencia és a szakmai hozzáértés hangsúlyozása segíthet az elfogultságok leküzdésében.
•  

6. PROBLÉMÁK A KIFOGÁSOK KEZELÉSÉBEN:

 

Kérdés: Milyen problémát okoz neked, amikor az ügyfél sorolja a kifogásait?

 

• Főbb megállapítások:

 

• A válaszadók leggyakrabban a következő problémákat említették:

 

• A potenciális ügyfelek nem mondják el a valódi kifogásaikat.
• A potenciális ügyfelek anyagi helyzetüket hozzák fel kifogásként.
• A potenciális ügyfelek nem hisznek a biztosítások fontosságában.

 

• Fejlesztési javaslatok:

 

• A valódi kifogások feltárása: A potenciális ügyfelekkel való beszélgetés során az empátia, a bizalom és a nyitott kérdések feltevése segíthet a valódi kifogások feltárásában.
• Az anyagi helyzet kezelése: A potenciális ügyfelekkel való kommunikáció során a rugalmas fizetési lehetőségek és a hosszú távú megtakarítások előnyeinek hangsúlyozása segíthet az anyagi helyzet kezelésében.
• A biztosítások fontosságának bemutatása: A potenciális ügyfelekkel való kommunikáció során a biztosítások előnyeinek és a kockázatok elkerülésének hangsúlyozása segíthet a meggyőzésben.

 

7. SEGÍTSÉG IRÁNTI IGÉNYEK:

Kérdés: Bármi, ami hatalmas segítség lenne neked a munkádban?

• Főbb megállapítások:

 

• A válaszadók leggyakrabban a következő területeken igényelnek segítséget:

 

• Ajánláskérési technikák fejlesztése.
• Kapcsolatfelvételi készségek fejlesztése.
• Célközönség meghatározása.
• Kifogáskezelési technikák fejlesztése.
• Igényfelmérés.

 

• Fejlesztési javaslatok:

 

• A fenti területekre fókuszáló tréningek és workshopok szervezése.
• Egyéni mentorálás és coaching a személyre szabott fejlesztés érdekében.
• Gyakorlati útmutatók és sablonok készítése a mindennapi munkához.
• Szakmai közösség létrehozása a tapasztalatcserére és a támogatásra.

Összegzés:

Az elemzés rávilágított a biztosítási értékesítők előtt álló legfontosabb kihívásokra és fejlesztési területekre. A válaszadók motiváltak és elkötelezettek a szakmai fejlődés iránt, de szükségük van a megfelelő eszközökre és technikákra ahhoz, hogy sikeresebbek legyenek a munkájukban.

A fenti javaslatok segíthetnek a képzési programok és a mentorálási tevékenységek hatékonyabbá tételében, és hozzájárulhatnak a biztosítási értékesítők sikeréhez.

Az alapképzések során a biztosítási termékek és az értékesítési technikák elsajátítására minimális az időráfordítás, téves az az elgondolás, hogy majd a „terepen” a gyakorlatban a mentor segítségével megtanulják a hatékony értékesítést.

Akkora a teljesítményelvárás a szakmában, hogy szinte összenyomja az összes vezetői szintet. A vezetőnek a tanácsadók fejlesztésre nem marad energiája, inkább megcsinálja helyettük az éppen aktuális munkafolyamatot, ami az eredményesség szempontjából fontos, de az értékesítő sokszor nem is érti mi és miért történt, az ő fejlődése így megreked.

A tapasztalt értékesítők, vezetők évek óta nem keresnek új ügyfeleket, sokkal kisebb energiaráfordítás, ha a portfolióból keresnek új lehetőségeket.

Másik oka, az új ügyfélkeresés hiányának, hogy az ajánláskérés és a kapcsolatfelvétel elavult, 20-30 éves technikáit ismerik csak, főleg a PUSH értékesítést, amelyek mára már nem működnek.

Tehát azt várja egy biztosító vezetése, hogy a tapasztalt értékesítők, mentorok, majd „megtanítják” az új értékesítőket, miközben ők maguk sem keresnek új ügyfeleket és nem ismerik az új értékesítési módszereket.

Csoda, hogy ekkora a fluktuáció a szakmában?