Egy szakmai felismerés a Kérdezz-Felelek konzultáció kérdőívének és válaszainak elemzéséből
Bevezetés
A Kérdezz-Felelek konzultáció előtti kérdőív kitöltésekor egy olyan jelenséggel szembesültem, amire őszintén nem számítottam. Azt gondoltam, hogy főként 1–2–3 éves pályakezdő tanácsadók fognak jelentkezni, akik még keresik a helyüket, módszereiket, eszközeiket a szakmában.
A valóság egészen más képet mutatott.
Nemcsak kezdők jelentek meg, hanem 8–10–20 éves szakmai tapasztalattal rendelkező tanácsadók is komoly elakadásban vannak. Nem lendületben. Nem növekedésben. Nem fejlődési fázisban.
Hanem: túlélési módban.
Ez nem egyéni kudarc. Ez rendszerjelenség.
A meglepő adat
A kérdőív és a konzultáció alapján világosan látható volt:
- a válaszadók jelentős része 3 évnél régebb óta van a pályán,
- sokan 5–10–20 éves tapasztalattal rendelkeznek,
- mégis ugyanazokat a kérdéseket teszik fel, mint a kezdők:
- „Honnan lesznek ügyfelek?”
- „Mit mondjak telefonban?”
- „Mi működik ma?”
- „Hogyan kell ma ügyfelet szerezni?”
- „Miért nem jönnek el a találkozókra?”
- „Miért pattannak le az emberek?”
Ez önmagában egy nagyon erős szakmai jelzés.
A felismerés
A probléma nem a tapasztalat hiánya.
A probléma a működési modell hiánya.
A szakmában évtizedek óta:
- termékeket tanítunk,
- szabályzatokat tanítunk,
- jogszabályokat tanítunk,
- értékesítési technikákat tanítunk,
- zárási mondatokat tanítunk,
- kommunikációs paneleket tanítunk.
De nem tanítunk működési architektúrát.
Nem tanítunk:
- üzleti működési modellt,
- stabil ügyfélszerzési rendszert,
- fenntartható pipeline-logikát,
- ciklikus bevételi struktúrát,
- kiszámítható heti működést,
- strukturált napi munkamodellt.
Mit tanít helyette a rendszer?
A szakma így szocializál:
- „csináld, ahogy a vezetőd csinálja”
- „csináld, ahogy a mentorod csinálta”
- „50 telefon = 2 időpont”
- „ha nincs tárgyalásod, telefonálj”
- „ha nincs üzlet, tolj még több aktivitást”
Ez nem modell. Ez rituálé.
Ez nem rendszer. Ez reakció.
Ez nem struktúra. Ez tűzoltás.
A kritikus különbség
Tudás ≠ rendszer
Tapasztalat ≠ struktúra
Évek száma ≠ stabil működés
Valaki lehet 10–15–20 éve a pályán, és még mindig:
- ösztönből dolgozik,
- ad hoc működik,
- kampányszerűen él,
- túlélési reflexek alapján dönt,
- érzelmi alapon reagál,
- struktúra nélkül működik.
Ezért látjuk azt, hogy évtizedes tanácsadók is ugyanazokat a kérdéseket teszik fel, mint a kezdők.
A valódi probléma neve
Ez nem értékesítési probléma.
Ez nem marketing probléma.
Ez nem kommunikációs probléma.
Ez nem technikai probléma.
Ez: működési modell válság.
A szakma nem működési rendszereket termel.
Hanem végrehajtókat.
Operátorokat.
Aktivitás vezérelt embereket.
Nem struktúrában gondolkodó szakembereket.
Mi történik ilyenkor?
Amíg a piac stabil:
- működik az ösztön,
- működik a rutin,
- működik a megszokás.
De, amikor változás jön:
- piacváltás,
- digitalizáció,
- generációváltás,
- online tér erősödése,
- igazgatóságváltás,
- lokációváltás,
- gazdasági nyomás,
- bevételi instabilitás,
akkor az ösztönrendszer összeomlik.
Mert nincs mögötte struktúra.
A szakmai konklúzió
Nem a tapasztalat hiányzik a piacról.
A struktúra hiányzik.
Nem több tréning kell.
Nem több technika.
Nem több script.
Nem több eszköz.
Hanem:
- működési modell,
- rendszerlogika,
- struktúra,
- stabil architektúra,
- kiszámítható működés.
A magyar biztosítási értékesítési piac nem képzési válságban van, hanem működési modell válságban.
Záró gondolat
Ha 8–10–20 éves tanácsadók is túlélési módban vannak, akkor nem az emberekkel van a baj.
A rendszerrel van a baj.
A struktúrával.
A modellel.
És ezt nem több motivációval, nem több aktivitással, nem több tréninggel kell megoldani.
Hanem új működési modellel.
Ez nem fejlesztés.
Ez újraépítés.